综改之后的渠道策略

2021-02-23 08:44作者:admin来源:未知>次阅读

在最近召开的主题为【颠覆性的竞争优势】的2020国际保险科技创新与应用论坛上,主办方精励联讯(北京)信息技术有限公司非常荣幸地就【综改之后的渠道策略】现场访谈了泰康在线副总经理、车险部总经理左卫东先生。渠道是车险公司和消费者沟通的纽带,本次车险综改监管方主要目的之一就是如何治理车险渠道中存在的一些销售费用乱象。左卫东先生在访谈中,与业界同仁们分享了他对于综改后各家保险公司业务目标及渠道策略的一些很有价值的见解和建议,助力大家适应综改后的渠道风云。

#问题1:综改到现在大概两月有余,您观察到我们在车险的市场上现在有什么变化吗?

左卫东:“从综改落地两个多月以来,变化非常大。中国车险改革经历变化最大的两次分别为:2006年交强险的实施和2020年的车险综合改革。无论是从客户、保险公司或监管角度,整个车险市场现状都发生了较大变化。

从客户角度看:首先是保障责任与保额增加。第二保费减少,有90%的客户保费下降20%-30%左右。对于客户而言车险变得更加实惠。

从保险公司角度,经营更加困难。保费减少,保障资源增加,意味着新业务的赔付率会较大幅度上升,对保险公司的经营能力提出了更高要求。如对私家车客户而言,综改前近90%的客户都可以拿到地板价,因原来的费率基础相对较高,现在基础费率大幅下降,预期赔付率大幅上升,在很大程度上将考验保险公司对风险识别的定价能力。总体市场增速降低,甚至负增长。2020年1~9月份整个车险市场大概增速不到5%,综改后同比去年整个车险市场保费负增长20%,更加激烈的竞争同时考验保险公司各方面的综合经营能力。

从监管角度,本次综改监管决心很大。综改前车险价格体系造成较多的车险乱象与客户诟病,行业的赔付率大概在60%或以下。

从业外人士或车主角度,渠道产生的费用、保险公司经营效率较低。

总体而言,综改后这两个多月的实际经营结果基本符合监管预期的发展方向。随着车险综改的深入,我相信监管也会出台进一步措施,可保证业务平稳发展与鼓励创新。”

#问题2:这次综改大部分客户是最大受益方,但保险公司在经营上面临极大的压力和挑战。在车险经营和渠道策略方面,您认为保司在应对综改方面会产生哪些变化?根据目前现状,您认为未来渠道趋势会往哪个方向发展?

左卫东:“保险公司的经营策略将从原来的粗放型转向精细化。从行业2020年9月以后新签单的预期赔付率来看,仍具有很大的提升空间,保险公司业务应该更加精细化,更加注重自己的运营能力,降本增效。”

#问题3:保司获取客户的过程中或之后,怎样精细化或差异化管理风险?

左卫东:“首先,挑选优质客户,识别高风险客户。其次,差异化定价。车险综改之前的销售渠道,例如新车销售,主要来自4s店。企业个人业务员代理,例如泰康、平安、国寿财险可能体现在交叉销售方面。

建议保险公司建立自主渠道,例如网、电、移等直销渠道。随着监管政策对创新产品,尤其是对直销渠道产品的放开,保险公司自建的网电销平台,将迎来发展机会,更好地直接触达客户。”

#问题4:未来更重要的是否在于保险公司自主渠道在整个车险的服务链条里面,能否提供给客户更多增值?

左卫东:“渠道一定要对客户有价值。不能只是单一渠道,单一渠道生存空间会越发狭小。从客户角度分析,现在新增加的车主呈年轻化发展,更愿意直接通过网络购买,电销客户接受程度会逐渐走低,网销、直销形式,年轻化的车主接受程度会逐步提高。”

#问题5:您提到的交叉销售,在车险综改大背景下,可能发生哪些变化或影响?

左卫东:“首先客户是泰康在线的营销人员,相对综改后两个多月时间,我们的订单数甚至还略有上升;其次是客户保额,商业险的保额增加,主要增加三者险。

对保险公司而言,要对客户进行风险识别,例如寿险客户,尤其是我司寿险的VIP客户,对于风险较低的优质客户在价格可以给予更优惠的折扣,因其驾驶习惯,出险率都比一般客户低。建议保险公司对更多维度的客户风险进行细分并分析。”

#问题6:我们看到泰康在线近期在渠道领域不断有所创新,您能简单分享下泰康在线关于渠道建设方面一些不同或新的想法吗?

左卫东:“首先,我们重点专注于寿险交叉销售渠道;其次,车联网的实验室,尤其是商用车,从国外来看更多是家用车的车联网UBI产品。例如商用车一旦发生事故,就是较大的车毁人亡或第三者造成较大的损害人伤事故,如果能10起避免2起,无论是对车主,对保险公司,还是整个社会都将助益良多。最后,新能源车。新能源车风险与燃油车风险差异相对较大,主要源于新能源车电控、电机和电池风险,所以我司也在研究如何更快更好地推出新能源车保险产品。”

#问题7:您刚才提到,保司在综改后需要更好地识别风险,提升公司精细化管理的能力、提升客户转化率。您有无考虑一些最新的科技或数据产品来助力泰康在线?有无大概方向?

左卫东:“识别风险、提高转化率,数据至关重要。我相信像精励联讯这样的长期合作伙伴会提供一些行业的数据与分析服务。通过合作伙伴提供的数据,可助力保司更好地识别风险与定价,由粗放型向精细化转变。”

#问题8:您认为由粗放型向精细化转变的过程中,是否会形成不同保险公司之间的区别?

左卫东:“某些区别已经显现。一是对风险识别的能力,二是保险公司自身的经营能力,即保司能否对不同的客户精细化报价且被市场接受,被客户认可,这很好地考验了保险公司的风险细分与识别能力。”

#问题9:泰康在线有自己的渠道,包括寿险交叉销售渠道及与某些互联网平台渠道的合作。您认为,未来多渠道之间如何协同共存?

左卫东:“从渠道角度,未来我们希望能与给客户带来更多附加价值的渠道合作;从企业自身角度,不断提升精细化管理和风险识别能力,随着监管放开,未来推出更多新产品,才可立于不败之地。”

#问题10:从渠道角度,您对其他中小保险公司有何建议?

左卫东:“目前泰康在线同样处于一个车险的探索过程中。从车险综改的整体现状来看,我相信中小保险公司跟泰康在线一样感同身受。中小保险公司未来车险的经营之路非常艰难。我呼吁监管部门能否给中小保险公司一些政策倾斜,让大家获得一席生存之地。

行业确实需要中小保险公司“抱团取暖”,或者说整个行业的协同合作。在服务资源的整合上依托中小财联平台,中小保司取得了一些成绩。希望保险公司之间更多交流与合作,共同度过相对比较镇痛的车险综改初期阶段,迎接巨大挑战的同时,也可能迎接巨大的机遇!“

精励联讯的覆盖99%车辆的车辆定型、数据预填和从车风险评分产品,以及覆盖90%以上车主的从人风险评分,其优异的流程优化和风险细分性能已经获得市场的充分认可,可以助力车险公司迅速提升渠道效率和自身风险筛选能力。

目前,【颠覆性的竞争优势】的2020国际保险科技创新与应用论坛可观看回放,将于1月18日零时截止。欲了解更多会议精彩内容,请联系我们的客户经理。


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